導(dǎo)語：在展覽市場競爭中取勝的首要條件，是對(duì)競爭對(duì)手的了解。了解競爭對(duì)手對(duì)展覽市場的競爭態(tài)勢的判斷，預(yù)測展覽競爭者可能采取的策略行動(dòng)，估計(jì)展覽競爭對(duì)手對(duì)本企業(yè)展覽市場競爭行為可能做出的反應(yīng)等，是企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略和策略的前提。
對(duì)展覽競爭對(duì)手充分了解有賴于深入的分析，而深入的分析有賴于掌握關(guān)于展覽競爭對(duì)手大量的可靠信息。
辨認(rèn)競爭者
對(duì)于企業(yè)，廣義的競爭來自多方面。企業(yè)與顧客、供應(yīng)商之間，都存在著某種意義上的競爭關(guān)系。狹義來講，展覽競爭對(duì)手是哪些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)相似可互相替代的、以同類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。任何企業(yè)，只要沒有在展覽市場上形成獨(dú)占，就會(huì)有展覽競爭對(duì)手。
雖然展覽競爭對(duì)手客觀存在，但企業(yè)不能輕易地發(fā)現(xiàn)所有的展覽競爭對(duì)手。一般來說，企業(yè)能夠直接感受到現(xiàn)實(shí)展覽競爭對(duì)手的存在，卻往往不能準(zhǔn)確地把握企業(yè)是自己潛在的展覽競爭對(duì)手。而潛在的展覽競爭對(duì)手或者要比現(xiàn)實(shí)展覽競爭對(duì)手更具威脅。企業(yè)可從以下兩個(gè)方面來辨認(rèn)展覽競爭對(duì)手。
（一）從行業(yè)角度辨認(rèn)展覽競爭對(duì)手
企業(yè)首先需要從行業(yè)出發(fā)來辨認(rèn)展覽競爭對(duì)手。提供同一類產(chǎn)品或者服務(wù)的企業(yè)，或者提供可互相替代的產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一個(gè)行業(yè)，如食品行業(yè)、運(yùn)輸行業(yè)等。由于同行企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的相似和替代性，彼此之間形成了競爭的關(guān)系。再同行業(yè)內(nèi)部，如果是一種產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格發(fā)生了變化，就會(huì)引起相關(guān)產(chǎn)品的需求量的變化。因此，企業(yè)需要全面、透徹地了解本行業(yè)展覽競爭對(duì)手狀況和發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勁的展覽競爭對(duì)手。
（二）從市場角度辨認(rèn)展覽競爭對(duì)手
企業(yè)應(yīng)當(dāng)從展覽市場需求來辨認(rèn)展覽競爭對(duì)手。這樣，凡是滿足相同的展覽市場或者服務(wù)于同一目標(biāo)的企業(yè)，無論是否屬于同一行業(yè)，都可能是企業(yè)的潛在展覽競爭對(duì)手。
從滿足展客需要的角度來辨認(rèn)展覽競爭對(duì)手，可以開拓思路，更廣泛地認(rèn)識(shí)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭者。
為了更好地辨認(rèn)展覽競爭對(duì)手，企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)從行業(yè)和展覽市場兩個(gè)方面，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分和展覽市場細(xì)分來分析。假設(shè)展覽市場上同時(shí)銷售某產(chǎn)品，而且整個(gè)展覽市場可以分為10個(gè)細(xì)分市場。如果某品牌打算進(jìn)入其他細(xì)分展覽市場，就需要各個(gè)細(xì)節(jié)市場的容量、現(xiàn)有展覽競爭對(duì)手的市場占有率，以及各個(gè)展覽競爭對(duì)手者當(dāng)前的實(shí)力，在各個(gè)細(xì)分展覽市場目標(biāo)與策略。
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